據菲詩奈統計(jì)，在女裝品牌中，試穿後的成交率一般在40%-65%。這說明(míng)，每2位試穿的顧客中，大(dà)概就會(huì)有(yǒu)1位會(huì)購買。因此，鼓勵試穿是導購接近顧客的最重要的一個(gè)環節。如何才能讓顧客主動試穿呢？“3秒(miǎo)鍾原則”顯得(de)尤為(wèi)重要。所以菲詩奈品牌折扣女裝總結出讓顧客秒(miǎo)秒(miǎo)鍾主動試穿的辦法與大(dà)家(jiā)一起分享：

3秒(miǎo)鍾原則

所謂的3秒(miǎo)鍾原則，就是要在3秒(miǎo)鍾內(nèi)把商品放到顧客的手中。對于服裝銷售，導購要想讓顧客試穿衣服，也要遵循1秒(miǎo)鍾原則。也就是說，在導購與顧客開(kāi)始洽談某件商品時(shí)，要在3秒(miǎo)鍾內(nèi)把衣服放到顧客的手中。如果服裝挂在貨架上(shàng)，或者在導購的手上(shàng)，顧客就很(hěn)難會(huì)有(yǒu)試穿的“沖動”。所以，一定要在最短(duǎn)的時(shí)間(jiān)內(nèi)，把顧客有(yǒu)意向的服裝放到他（她）的手中，這也是成功銷售商品的關鍵。

巧用肢體(tǐ)語言

在雙方溝通(tōng)的過程中，肢體(tǐ)語言非常重要。比如把衣服直接“塞”到顧客手裏，這就是一種肢體(tǐ)語言的表現。怎麽樣才能讓顧客盡可(kě)能快的走進試衣間(jiān)呢？答(dá)案是運用适當的肢體(tǐ)語言進行(xíng)交流。

據不完全統計(jì)，不同定位、不同品牌的服裝，其進店(diàn)試穿率大(dà)約在18%-30%之間(jiān)，如果沒有(yǒu)達到這樣的标準，那(nà)就需要在鼓勵試穿上(shàng)多(duō)下功夫了。導購一動不動地站(zhàn)在那(nà)裏，嘴裏喊道(dào)：“要不試穿一下吧(ba)！”不如擡起手，指向試衣間(jiān)的方向做(zuò)引導狀，同時(shí)說道(dào)：“試衣間(jiān)這邊請(qǐng)。”在增加商品與顧客接觸機會(huì)的同時(shí)，也可(kě)以顯示商品和(hé)顧客搭配後的初步效果。

誇獎顧客

導購對顧客進行(xíng)誇獎，是打開(kāi)顧客錢(qián)包的金鑰匙。一個(gè)巧妙的誇獎可(kě)以大(dà)大(dà)地促進成交，但(dàn)如果誇獎不當，就會(huì)适得(de)其反。如何把誇獎顧客和(hé)誇獎商品有(yǒu)效結合呢？在這裏，介紹一個(gè)誇獎顧客的“萬能公式”給導購，導購在誇獎顧客時(shí)直接套用進去就可(kě)以了。

“萬能公式”：你(nǐ)某個(gè)方面很(hěn)好，如果和(hé)這件衣服的某個(gè)特性結合起來(lái)，就更加好了。比如顧客穿上(shàng)一件粉紅色的襯衫，導購想誇獎顧客的皮膚，可(kě)以這樣講：“小(xiǎo)姐，您的皮膚好白哦，這件衣服是粉紅色的，您一穿上(shàng)更顯得(de)白裏透紅了，像剛剛化了淡妝一樣美麗(lì)。”此時(shí)，顧客的心裏産生(shēng)一種本能的、快速的反應，她認為(wèi)她的皮膚原本就很(hěn)白，自己原本就很(hěn)漂亮，穿上(shàng)這件衣服以後，就顯得(de)更加漂亮了。

當顧客試穿一條豎條紋的長褲以後，套用公式：“小(xiǎo)姐，您的腿好長哦，再加上(shàng)這條豎紋的拉長效果，使您的腿型看起來(lái)更加修長了，一點也不輸舞蹈員和(hé)模特。”

當顧客試穿一件緊身T恤以後，套用公式：“小(xiǎo)姐，您的身材好棒哦，配上(shàng)這件版型特好的T恤以後，讓您的S型曲線顯露得(de)格外太完美。”

當顧客試穿一件襯衫和(hé)領帶以後，套用公式：“先生(shēng)，您一看就是商界精英，色彩和(hé)款式如此時(shí)尚的襯衫和(hé)領帶，隻有(yǒu)搭配在您的身上(shàng)，才能完美地體(tǐ)現出它們的價值。”

那(nà)麽，如果今天試穿的顧客外表不好看，比如身材矮小(xiǎo)、體(tǐ)型超胖、五官和(hé)膚色等都不理(lǐ)想，又該如何誇獎呢？面對這樣的顧客，最有(yǒu)效的誇獎辦法是局部誇獎。

比如一位女性顧客正在試穿，導購突然“含情脈脈”的盯着這位顧客的眼睛，然後說道(dào)：“小(xiǎo)姐，我突然發現您的眼睛好漂亮哦，好羨慕您的這雙眼睛啊，水(shuǐ)靈靈的。”“哪裏啦！？”顧客假裝不好意思，實際上(shàng)已經甜到心裏去了。這種局部誇獎雖然沒有(yǒu)把衣服和(hé)功能性包含進來(lái)，但(dàn)誇獎讓顧客的心情産生(shēng)了愉悅感，從而也會(huì)大(dà)大(dà)提升其購買意願。

介紹商品

對商品的介紹要抓住三個(gè)要點：細節、特色和(hé)價格。

介紹細節：服裝從設計(jì)的角度來(lái)講，分為(wèi)外部設計(jì)和(hé)內(nèi)部設計(jì)。由于外部設計(jì)的可(kě)變性不大(dà)，所以服裝的主要區(qū)别通(tōng)常表現在內(nèi)部設計(jì)上(shàng)。如果導購向顧客介紹說：“您看這件襯衫是立領的，非常别緻”就了無新意。立領有(yǒu)什麽奇怪的？哪個(gè)品牌的襯衫沒有(yǒu)幾個(gè)立領款呢？這樣的介紹就難以打動顧客。導購需要更多(duō)的去介紹商品的細節部分，比如說繡花(huā)、紐扣、剖縫線、裝飾性輔料等。

介紹特色：導購在介紹商品的細節時(shí)，一定要配上(shàng)自己的肢體(tǐ)語言。比如導購想介紹某件衣服上(shàng)的一個(gè)繡花(huā)時(shí)，可(kě)以伸出手掌，指向這個(gè)繡花(huā)處，然後開(kāi)始向顧客介紹；想介紹某件衣服的面料時(shí)，可(kě)以用手直接感觸面料，這樣可(kě)能會(huì)引導顧客也用手來(lái)感受。

介紹價格：在讓顧客了解商品的價值之前，切忌讓顧客先了解到價格。除非價格有(yǒu)極大(dà)的競争力，比如“清倉甩賣”的時(shí)候，價格就是最大(dà)的賣點。要通(tōng)過讓顧客先了解店(diàn)鋪的商圈、裝修、陳列形象、衛生(shēng)、導購服務、産品品質等來(lái)為(wèi)品牌和(hé)商品加分。