導讀：進入秋冬服裝銷售的旺季，很(hěn)多(duō)商家(jiā)都希望把握住這個(gè)“黃金期”，将一年的業績帶動起來(lái)。業界普遍認為(wèi)，要把握良機成功實現業績增長，必須運用好兩種銷售語言：一種是無聲的“視(shì)覺形象語言”，一種是有(yǒu)聲的“銷售服務語言”。

我們要講解無聲形象語言以及有(yǒu)聲銷售語言在不同階段的作(zuò)用與重要性。

“在終端店(diàn)鋪中，無聲的視(shì)覺形象語言和(hé)有(yǒu)聲的銷售服務語言，存在于銷售流程中的不同階段。在不同的銷售階段，所需要的銷售語言是不同的，所起到的作(zuò)用也是不同的。通(tōng)常終端銷售分為(wèi)三個(gè)階段：一個(gè)是在顧客還(hái)沒有(yǒu)走進店(diàn)鋪之前，這個(gè)階段店(diàn)鋪的主要工作(zuò)是提高(gāo)進店(diàn)率;一個(gè)是顧客進店(diàn)後，留住顧客，并延長其在店(diàn)內(nèi)停留的時(shí)間(jiān)，在這個(gè)階段店(diàn)鋪的主要工作(zuò)是延長客流線與停留時(shí)間(jiān)，并提高(gāo)試穿率;最後一個(gè)階段是在顧客試穿後，提高(gāo)顧客的購買力，在這個(gè)階段店(diàn)鋪的主要工作(zuò)是提高(gāo)成交率與客單價。”陳俪文指出，店(diàn)鋪提高(gāo)業績主要是三大(dà)步驟與方法。在這三大(dà)步驟與方法中，兩種銷售語言在不同階段的作(zuò)用與重要性也是不同的。

Step1：提高(gāo)進店(diàn)率。在這個(gè)階段，主要是無聲銷售語言也就是視(shì)覺形象語言起到的作(zuò)用，而在終端店(diàn)鋪，視(shì)覺形象語言表現在店(diàn)頭陳列，其中，起到最主要作(zuò)用的是櫥窗陳列。

Step2：延長客流線并提高(gāo)試穿率。在這個(gè)階段，無聲銷售語言占了70%的作(zuò)用，而有(yǒu)聲銷售語言占了30%(在這30%中，主要起到作(zuò)用的是銷售服務技(jì)巧當中的開(kāi)場(chǎng)技(jì)巧)。延長客流線最好的方法是店(diàn)內(nèi)磁石點(顧客的視(shì)覺焦點)的設置，而提高(gāo)試穿率最好的方法是主推商品的陳列。陳俪文特别指出，對主推商品進行(xíng)正面展示，便于顧客對商品的識别，可(kě)以增加對商品的興趣，易提高(gāo)試穿率。

Step3：提高(gāo)成交率與客單價。在這個(gè)階段，無聲銷售語言占了50%的作(zuò)用，有(yǒu)聲銷售語言占了50%的作(zuò)用(主要是向顧客推介相關聯可(kě)搭配的産品)。在無聲的視(shì)覺形象中，提高(gāo)成交率主要是正面展示主推商品起到的作(zuò)用;提高(gāo)客單價，主要是指主推商品與配飾品的組合展示所起到的作(zuò)用。陳俪文談道(dào)，要特别注意能夠提升客單價的搭配陳列，隻有(yǒu)将無聲的靜态陳列與有(yǒu)聲的動态推介結合起來(lái)，才能展示出最佳的商品陳列形象，才能有(yǒu)效提升客單價，最終提升終端店(diàn)鋪銷售業績。