做(zuò)導購什麽樣的顧客都遇到過，什麽話(huà)術(shù)技(jì)巧也積累了很(hěn)多(duō)，可(kě)是在使用的時(shí)候，如何用巧妙的話(huà)術(shù)讓顧客痛快買單呢？
過年期間(jiān)，想買一雙運動鞋，于是去了一個(gè)商店(diàn)。以前一直在網上(shàng)買東西，很(hěn)少(shǎo)到線下商場(chǎng)去買，這次去線下買東西，還(hái)想順便研究一下購物流程是否順暢，體(tǐ)驗如何。
      我逛了幾家(jiā)店(diàn)，感覺都沒啥特色，導購員也隻是極力說自己的商品怎麽好怎麽便宜。于是又來(lái)到了一家(jiā)店(diàn)，我一進門(mén)，剛開(kāi)始左右看，一個(gè)悅耳的聲音(yīn)傳來(lái)，歡迎光臨本店(diàn)，先生(shēng)，您想買鞋吧(ba)。我們最近在搞新年回饋活動，很(hěn)多(duō)新款推出，我來(lái)給你(nǐ)介紹一下吧(ba)。
      這句話(huà)說的有(yǒu)意思，讓我無法拒絕啊。又有(yǒu)新款，又有(yǒu)回饋，還(hái)是主動給我介紹一下。我在想其他店(diàn)，他們都是在問：
      我有(yǒu)什麽可(kě)以幫你(nǐ)？
      你(nǐ)要不要看看我們的新款？
      你(nǐ)需要什麽樣的鞋子？
      我最後隻是簡單的回複，我就随便看看……..
      在她的介紹下，我還(hái)真的發現有(yǒu)一雙不錯的鞋子。我問了一下價錢(qián)，要558，新年活動打折後也要358。我說你(nǐ)們的鞋子怎麽這麽貴？導購小(xiǎo)妹看着我，笑着說：
      您很(hěn)會(huì)挑鞋子，這雙鞋是新款，是廠家(jiā)這次請(qǐng)的國際設計(jì)師(shī)設計(jì)的，聽(tīng)說在國際上(shàng)還(hái)獲過獎的，而且材料和(hé)做(zuò)工都很(hěn)不錯……一分錢(qián)一分貨，價格是不低(dī)，但(dàn)絕對是值得(de)的。
      好吧(ba)，有(yǒu)這番說辭，我不好再說貴了，隻好說，你(nǐ)能否便宜一點？導購小(xiǎo)妹回答(dá)說：
您先試試吧(ba)，如果不合适，再便宜你(nǐ)也不會(huì)要不是。您的腳多(duō)大(dà)碼？哦，43碼，這雙正是您要的大(dà)小(xiǎo)，您坐(zuò)這裏試試。
      這時(shí)候我很(hěn)自然的跟着她去試鞋了。但(dàn)心裏有(yǒu)點奇怪，這個(gè)小(xiǎo)姑娘怎麽那(nà)麽容易就把我的問題給化解了呢？我怎麽那(nà)麽容易就順着走了呢？她為(wèi)什麽不直接回答(dá)我的問題？
      試鞋子的過程中，我問小(xiǎo)姑娘，你(nǐ)們這個(gè)品牌我怎麽沒有(yǒu)聽(tīng)過呢，小(xiǎo)姑娘說：這個(gè)品牌很(hěn)有(yǒu)名的，您沒有(yǒu)聽(tīng)過麽，我來(lái)給您解釋一下啊……太厲害了，小(xiǎo)姑娘不回答(dá)我的問題，反而問了我一句。一下子又掌握的主動權……鞋子試好，還(hái)不錯，接下來(lái)我有(yǒu)心考驗一下小(xiǎo)姑娘了。我說，鞋子還(hái)不錯但(dàn)還(hái)是太貴了再便宜一點吧(ba)。我想她應該說能便宜還(hái)是不能便宜吧(ba)，怎麽着也要減幾塊錢(qián)。小(xiǎo)姑娘的回答(dá)：
      這雙鞋真的是很(hěn)合算(suàn)的，如果不是新年，不可(kě)能打折。另外，這雙鞋質量很(hěn)好，至少(shǎo)可(kě)以穿兩年，隻要358元，每天算(suàn)下來(lái)才5毛錢(qián)。我看您手上(shàng)的錢(qián)包啊，是PRADA的，這個(gè)值好多(duō)雙鞋子了，要是鞋子太便宜也不般配不是。
      小(xiǎo)姑娘一番話(huà)，讓我覺得(de)身價被認可(kě)了，再還(hái)價真的不好意思。但(dàn)我接着又說，我的這個(gè)錢(qián)包是冒牌的啊才50塊錢(qián)。我倒想看看小(xiǎo)姑娘怎麽接話(huà)。
      您開(kāi)玩笑了，從您的氣質一看就是在外見過世面的，再看您錢(qián)包的拉鏈做(zuò)工也不可(kě)能是仿品。您挑中一雙鞋也不容易不是，其實358元，價格真的不貴，就當您多(duō)請(qǐng)了一位好朋友(yǒu)吃(chī)飯而已。
      我真的有(yǒu)點服了，一方面告訴我時(shí)間(jiān)也需要成本，另外又告訴我也就是一頓飯錢(qián)，還(hái)是請(qǐng)好朋友(yǒu)吃(chī)飯的錢(qián)，說得(de)都合情合理(lǐ)。但(dàn)我仍然不死心，隻好用最直接的方式挑戰了。我說：這雙鞋确實還(hái)可(kě)以，但(dàn)你(nǐ)要是不便宜一點我總覺得(de)虧了，你(nǐ)怎麽着也得(de)給我打個(gè)折吧(ba)，以後我再介紹朋友(yǒu)到你(nǐ)這裏來(lái)買。
      能幫我介紹客戶，真是太感謝您了。我隻是個(gè)導購員，實在沒有(yǒu)權力再打折了。這樣吧(ba)，您下次過來(lái)，如果有(yǒu)贈品，我給您申請(qǐng)兩個(gè)送您吧(ba)。您看這雙鞋您穿着也很(hěn)合适，您一會(huì)兒是刷卡方便還(hái)是付現金方便？
      我說刷卡方便。小(xiǎo)姑娘說：
      那(nà)您跟我到這邊來(lái)刷卡。
      等我刷卡完了以後，我發現，小(xiǎo)姑娘的這一招太狠了，先問是刷卡方便還(hái)是付現金方便，然後就直接把我帶過去了。讓我沒有(yǒu)猶豫的機會(huì)。在我很(hěn)自然的付完款，小(xiǎo)姑娘又說話(huà)了：
      我這裏有(yǒu)給老顧客優惠的襪子，您買了我們的鞋子，也算(suàn)老顧客了，價值68元的襪子，您給10元就好了，也算(suàn)我剛才無法給您打折的一個(gè)補償。好的，襪子在這裏您拿(ná)好，歡迎您下次再來(lái)啊。
      這就是搭配套餐，而且我感覺是幫了我很(hěn)大(dà)的幫，她在補償我。我當時(shí)說太感謝了。
      等我買了鞋子和(hé)襪子回來(lái)，回顧整個(gè)過程，這個(gè)小(xiǎo)姑娘的導購技(jì)巧非常厲害，從我進門(mén)到最後成交離開(kāi)，她一直處于很(hěn)主導的地位。讓我感覺很(hěn)舒服，她最終也沒有(yǒu)降價，我還(hái)覺得(de)占了便宜。商業是個(gè)很(hěn)有(yǒu)意思的過程，有(yǒu)很(hěn)多(duō)做(zuò)銷售的朋友(yǒu)，你(nǐ)們學到什麽了嗎？
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