顧客進店(diàn)并不是誰都跟“打了雞血”似的那(nà)般興奮，有(yǒu)的顧客性格內(nèi)斂，不但(dàn)不會(huì)主動搭腔，甚至還(hái)會(huì)一言不發，有(yǒu)的顧客一進店(diàn)就讓人(rén)能感覺到他的疲憊……面對這些(xiē)顧客，導購應該怎麽“撬開(kāi)”她的金口呢？
一、服務
顧客進店(diàn)通(tōng)常都處于比較疲憊的狀态，很(hěn)可(kě)能顧客在來(lái)到你(nǐ)的店(diàn)裏以前，已經在其他店(diàn)鋪逛了很(hěn)長一段時(shí)間(jiān)，這種情況下她不愛(ài)說話(huà)是因為(wèi)她累了。這樣的顧客進店(diàn)，如果是一個(gè)人(rén)，她們看起來(lái)很(hěn)疲憊而且情緒不高(gāo)，任何産品都難以引起顧客的興趣，所以店(diàn)員如果再滔滔不絕地介紹産品通(tōng)常會(huì)事倍功半。如果是兩人(rén)以上(shàng)顧客結伴來(lái)店(diàn)的情況，就要認真傾聽(tīng)顧客之間(jiān)的對話(huà)，她們兩人(rén)之間(jiān)會(huì)有(yǒu)一人(rén)表現出很(hěn)不耐煩的狀态。
顧客進店(diàn)雖然不說話(huà)，但(dàn)是遞杯水(shuǐ)給她，她總是要接的。雲南菲詩奈服飾有(yǒu)限公司培訓的時(shí)候，就推廣了叫做(zuò)“遞杯水(shuǐ)”的服務項目，2014年國慶節，曲靖，一位女顧客帶着小(xiǎo)孩來(lái)到菲詩奈交通(tōng)店(diàn)，起初她一言不發，誰知道(dào)小(xiǎo)孩一不小(xiǎo)心把桌子上(shàng)倒給她的水(shuǐ)杯給打翻了，水(shuǐ)灑了小(xiǎo)孩一身，由于曲靖的天氣有(yǒu)點冷，店(diàn)員擔心濕衣服會(huì)讓小(xiǎo)孩感冒，便跑到隔壁小(xiǎo)家(jiā)電(diàn)專櫃借了個(gè)電(diàn)吹風來(lái)，把小(xiǎo)孩的衣服給吹幹了。女顧客被店(diàn)員的這個(gè)舉動深深地感動了，沒有(yǒu)和(hé)店(diàn)員兜圈子直接說出了自己的購買要求和(hé)預算(suàn)，就這樣，2014年國慶首日，60000元超級大(dà)單就此誕生(shēng)。
有(yǒu)的時(shí)候，真誠服務才是打開(kāi)顧客心門(mén)的一把鑰匙。
二、贊美
有(yǒu)些(xiē)強勢型的顧客進店(diàn)同樣不喜歡說話(huà)，原因就是她們根本就沒把銷售人(rén)員當回事，這些(xiē)人(rén)都有(yǒu)強烈的占有(yǒu)欲和(hé)控制(zhì)欲，她們看中的産品馬上(shàng)就能做(zuò)出購買決定，因為(wèi)她們從來(lái)就不差錢(qián)。但(dàn)是這些(xiē)強勢型的顧客有(yǒu)一個(gè)很(hěn)大(dà)的問題，就是她們其實并不專業，有(yǒu)些(xiē)時(shí)候買産品完全是一時(shí)沖動，如果她覺得(de)不好在店(diàn)裏逛上(shàng)一圈馬上(shàng)就會(huì)走，你(nǐ)要知道(dào)這種單子的銷售金額很(hěn)大(dà)，作(zuò)為(wèi)銷售人(rén)員應該想盡各種辦法挽留顧客讓她開(kāi)口說話(huà)。
劉文婧曾經是菲詩奈的導購，現在已經成長為(wèi)經理(lǐ)。她曾經這樣搞定了那(nà)些(xiē)不愛(ài)講話(huà)的強勢型顧客。一天，一位女士走進了店(diàn)鋪，文婧仔細觀察了一下這位顧客的穿着打扮，判斷出她是位有(yǒu)錢(qián)的主兒，便熱情地上(shàng)前打招呼，誰知道(dào)被顧客冷冷地回了一句，“你(nǐ)不要跟着我，我自己先看看，有(yǒu)需要了我叫你(nǐ)。”一副領導吩咐下屬的樣子，沒辦法，文婧隻好不緊不慢地跟在了顧客後面。可(kě)是逛了一圈，這位女士一句話(huà)也沒說，看樣子對菲詩奈的産品都不太滿意，文婧再不出手的話(huà)顧客就要出門(mén)了。怎麽辦?情急之中，文婧張口說了一句，“美女，你(nǐ)這玉镯是在哪裏買的啊?”一句話(huà)終于打開(kāi)了顧客的話(huà)匣子，文婧對顧客的玉镯子贊不絕口，女顧客更是喜笑顔開(kāi)，兩人(rén)相談甚歡。銷售最忌諱的就是隻談生(shēng)意不談感情，銷售不關注人(rén)就想成交，不管你(nǐ)的産品有(yǒu)多(duō)好都很(hěn)難辦到，所以劉文婧從顧客身上(shàng)的镯子下手，适度地贊美了一下顧客，從而順利地撬開(kāi)了顧客的金口。
三、示弱
顧客不說話(huà)的原因有(yǒu)很(hěn)多(duō)種，并不是所有(yǒu)的顧客進門(mén)不說話(huà)都是強勢型的顧客，也有(yǒu)些(xiē)人(rén)不說話(huà)是出于心理(lǐ)上(shàng)的自我防禦，在進入陌生(shēng)環境時(shí)，人(rén)們為(wèi)了适應新環境尋找安全感，通(tōng)常就不願意主動發言。如果你(nǐ)能夠認識到這點，那(nà)麽大(dà)部分人(rén)進門(mén)不願意說話(huà)似乎是再正常不過的事情了，問題就出在一旦顧客要出門(mén)了，她還(hái)沒說話(huà)而你(nǐ)也沒說話(huà)，那(nà)麽成交的機會(huì)就幾乎為(wèi)零。
當然也會(huì)遇到打死都不開(kāi)口的，那(nà)麽我們也隻能出狠招了：“這位美女，麻煩您說句話(huà)吧(ba)，從您到店(diàn)都快10分鍾了，您還(hái)一言沒發。我們店(diàn)裏有(yǒu)規定，顧客進店(diàn)10分鍾還(hái)不說話(huà)的話(huà)，說明(míng)我們導購的接待有(yǒu)問題，我們會(huì)被扣工資的。美女，幫個(gè)忙好嗎？不要讓我被扣工資，您能告訴我您今天是想看看什麽樣的衣服嗎?”
導購采用示弱的方式讓顧客開(kāi)口說話(huà)，雖然難登正統銷售的大(dà)雅之堂，但(dàn)是菲詩奈覺得(de)隻要是能夠搞定顧客的絕招、狠招，都可(kě)以拿(ná)出來(lái)分享。
四、産品
顧客不說話(huà)不代表客戶就沒興趣不動心，顧客說了話(huà)也不代表她就真的想買，所以顧客進門(mén)，如何引起顧客的興趣讓她在店(diàn)裏逗留的時(shí)間(jiān)更久才是問題的關鍵。産品同質化越來(lái)越嚴重的今天，想要通(tōng)過産品吸引顧客越來(lái)越難，但(dàn)是厲害的銷售人(rén)員知道(dào)，在産品銷售時(shí)還(hái)有(yǒu)一個(gè)絕招，那(nà)就是産品演示差異化。用産品吸引
一言不發的顧客，陳列也可(kě)以起到吸引顧客的作(zuò)用，好的陳列就是沉默的推銷。因此，想要留住顧客的腳步，有(yǒu)必要自己要突出的産品上(shàng)面做(zuò)出一些(xiē)差異化的陳列來(lái)，比如借助道(dào)具、燈光、POP、跳(tiào)跳(tiào)卡等方式都能起到這樣的作(zuò)用。
五、活動
有(yǒu)些(xiē)顧客進門(mén)不說話(huà)是因為(wèi)她今天還(hái)不想買，今天來(lái)店(diàn)裏就是要逛一逛了解一下，在這種情況下顧客抱着較強的防備心理(lǐ)，擔心自己一說話(huà)就暴露了自己的底牌。面對這樣的顧客，銷售人(rén)員可(kě)以用促銷活動來(lái)刺激顧客，比如邀請(qǐng)顧客參加抽獎活動，不管顧客來(lái)店(diàn)買不買都可(kě)以參加免費的抽獎活動，這樣的話(huà)既能夠
引起顧客的興趣，同時(shí)還(hái)能為(wèi)門(mén)店(diàn)聚集人(rén)氣。
面對顧客進門(mén)一言不發，我們首先要做(zuò)的不是要想辦法讓顧客開(kāi)口說話(huà)，而是要研究顧客為(wèi)什麽一言不發，然後對症下藥才能藥到病除。
雲南菲詩奈服飾有(yǒu)限公司，不止是雲南品牌折扣女裝專家(jiā)。面對加盟商，免加盟費，免保證金，零庫存，100%跨季換貨。面對顧客，在優惠中體(tǐ)驗優質，在不貴中同享高(gāo)貴。
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